קריטי לגמרי עבור סוכני הנדל"ן לשמור על גישה חיובית לאורך משך כל תהליך העסקה.

אחת הטעויות הגדולות ביותר שראיתי שסוכני נדל"ן עושים, היא ללחוץ יותר מידי או לנהוג באגרסיביות במאמץ לזכות בעסקה. הם מתקשרים ללקוח מידי יום, שולחים דואר-אלקטרוני  כאשר אינם שומעים בחזרה, ולפעמים אפילו קופצים לבקר (ללא הזמנה) כי במקרה הם היו בסביבה.

המלכוד הוא שכולנו יודעים שככול שהציפור מקדימה היא זוכה בתולעת. במיוחד בעולם הנדל"ן התחרותי. ואם אינך שומר על קשר בעקביות, אתה עומד להפסיד עסקאות רבות, רק בגלל שמישהו אחר ידע להתמיד בעקשנות.

נשאלת השאלה כיצד יכול סוכן נדל"ן נבון ונמרץ, למצוא את האיזון שבין לא להיות אגרסיבי מידי לבין להפקיר את השטח לסוכנים נמרצים מתחרים?

שלא יהיו אי הבנות, בין אם אתה סוכן נדל"ן ותיק ומנוסה ובין אם סוכן נדל"ן מתחיל, הצורה שבה תנהג במצבים האלה, תקבע את מידת הצלחתך בעסקי הנדל"ן.

באו ונביט בשני מצבים שכיחים בעולם עסקי הנדל"ן וכיצד סוכנת הנדל"ן המצליחה יותר (נקרא לה "סוזי במקום הנכון") מסוגלת לטפל טוב יותר במצבים האלה ולזכות ביותר עסקאות וזאת בהשוואה לסוכן הנדל"ן הפחות מוצלח שנקרא לו (ג'ו איסוזו)

סיווג לקוחות:

ג'ו איסוזו (מוכר המכוניות המשומשות שהפך לסוכן נדל"ן) הולך לאירועים וחושב שכל אחד הוא לקוח פוטנציאלי, ועליו בסך הכול לפגוש את האדם הנכון שמוכן לבצע עסקה בזה הרגע.

הוא עסוק בחלוקת כרטיסי ביקור, ואם משהו לא מעורב בקניית או מכירת בית לג'ו איסוזו, אין זמן לדבר.

ג'ו איסוזו גילה שרוב האנשים שהוא פגש, לא נופלים לתוך הקטגוריה של "מוכנים מיד" אבל חושב שאולי הוא היגיע בטעות למקום הלא נכון.  במקרה שמצא בטעות משהו שמוכן לקנות או למכור נכס, הוא מתקשר לאותו אדם מידי יום כדי לראות כיצד הדברים מתקדמים.

לעיתים זה עובד, אבל בדרך כלל התנהלות כזו מרחיקה את הלקוח הפוטנציאלי.

ג'ו איסוזו בדרך כלל מתלונן שאין לו מספיק עסקאות ונשאר ער בלילות ומהרהר שאם היה מוצא דרך לפגוש יותר לקוחות פוטנציאלים, היה עולה על הדרך הנכונה.

"סוזי במקום הנכון" לא עסוקה בבעיות הללו.
סוזי לא מגיעה לאירועים, סתם ככה מבלי לדעת כיצד אילו מתיישבים עם האסטרטגיה הרשתית הכוללת שלה. בראשה יש שוק יעד (קונה ביתים לראשונה או בתי קומות או מיזמים חדשים וכ"ו) ושמה את עצמה היכן שלקוחות פוטנציאלים אלו הכי סביר שימצאו.

כאשר הרשת שלה פרושה, סוזי על הסוס. גם אם היא יוצרת מעט קשרים חדשים, כי היא יודעת שאנשים לא יפקידו את הנכס היקר ביותר שלהם בידי אדם שרק מטאטא החוצה ופנימה ובזמן הזה מחלק כרטיסי ביקור לכל דכפין. לסוזי גם לא איכפת אם מישהו בשל למכור או לקנות בית מיד. מפני שהיא יודעת שרוב האנשים עוברים דירה מידי חמש או שש שנים.

כאשר סוזי בונה אמון עם לקוחותיה ומדגימה את התמחויותיה בתעשייה, אז היא יודעת שזה רק עניין של זמן עד שאותו אדם יצטרך לקנות או למכור בית.  

סוזי ישנה כמו תינוקת כאשר היא יודעת שסדר יום שלה תמיד מלא, בקשר עם הלקוחות הנכונים ובזמן הנכון.

ג'ו לעומת סוזי לא יכול להאמין שסוף, סוף הצליח למצוא אדם שמוכן לקנות או למכור מיד.

למעשה, ברגע שג'ו מקבל נכס, הוא מתחיל לחפש בכל הרישומים שהוא יכול לשים עליהם את ידיו. הוא מתקשר ללקוחות הפוטנציאלים ורוצה לפגוש אותם "מוקדם ככול הניתן" כדי לקדם את התהליך.

במשך השיחה ג'ו מדבר על שנות ניסיונו ושהוא ולא אחר, הסוכן מספר אחד בעיר.

לפעמים הוא מקבל לקוח, פעמים אחרות הוא לא. אבל רק לעיתים רחוקות הוא מקבל את מלוא העמלה, כי הוא חייב "להתמקח" כי סוכן אחר היה קודם לכן בזירה.

"סוזי במקום הנכון" כמעט תמיד מקבלת את מלא העמלה.

כאשר היא עובדת עם הלקוחות הנכונים ובזמן הנכון, היא לא מופתעת מידי, כי אסטרטגיית הרשת שלה כל הזמן, שמה אותה בחזית של חתך השוק והלקוחות, שהיא בחרה. כאשר זה נחמד לפגוש מישהו שמוכן לקנות או למכור בימים או בשבועות הקרובים, סוזי לא עומדת להתאמץ יותר מידי על ידי התעקשות על פגישה או שליחה של חומר פרסומי רב שקרוב לוודאי שהלקוח שלה אינו זקוק לו.

במקום זה, סוזי יוצרת קשר עם הלקוח יומיים אחרי זה, (מאפשרת לעסקה לנשום מעט) מנהלת שיחת חולין קצרה, שואלת מספר שאלות ממוקדות על מנת ללמוד יותר בנוגע למצב. מה גרם ללקוחות לרצות לעבור? אילו אזורים הם מחפשים? ומה חייב להיות בבית החדש שלהם?

סוזי מובילה את השיחה במשפטים כגון אלה:

"וואא זה נשמע כמו משהו טוב. אני אומר לך מה... אולי אשלח לך מידע  בנוגע למספר נכסים שיתכן ומתאימים לדרישות שפורטו על ידיך? כך תוכל/י לבחון מספר נכסים, תלוי בזמן שאת/ה רוצים להתחיל, יתכן אפילו למצוא משהו בסוף שבוע הזה.

הלקוח אומר שזה נשמע רעיון גדול, וסוזי בדרכה הבוטחת לסגירה של עסקה נוספת.

במקרים נדירים, כאשר הלקוח הפוטנציאלי מבקש "לחשוב על כל העניין" סוזי מציעה לשלוח מידע בנוגע אליה ולעסק שלה, ושואלת אם היא יכולה ליצור קשר בשבוע הבא.

סוזי תמיד פונה ללקוחות שלה במונחים של רווח, ומבהירה בצורה ברורה את הערך של הצעתה בהקשר של כיצד הצעתה יכולה לעזור ללקוח שלה לקנות או למכור את הבית שלהם.

סוזי לא זוכה בכל העסקאות, אבל בוודאי זוכה לנתח מכובד מספיק שיספיק לפרנסה נוחה ומכובדת, בזמן שהיא עושה את מה שהיא אוהבת.

______________________________

by Brian Hilliard

מתורגם על ידי: אלון רחמים - נדלנים.נט