סוכן נדל"ן מתחיל מאבד עסקאות לסוכני נדל"ן שמתפשרים בגובה העמלה.

סוכן נדל"ן מתחיל מטקסס מתלבט, האם כדאי לו להמשיך ולהיות נאמן לסוכנות נדל"ן גדולה בעלת מוניטין, שבה הוא מועסק היום ואשר מאמינה שהמותג לבדו גורם למוכרים להסכים לשלם עמלה מלאה, בשעה שתכלס בשטח הוא מאבד עסקאות לא מעטות לטובת סוכנים שנוהגים להתפשר בגובה העמלה.

ערב טוב! אני סוכן נדל"ן מיוסטון. הצטרפתי לסוכנות בעלת מוניטין עם תוכנית אימון נהדרת. הם מלמדים ומאמנים סוכנים לא להעניק שום הנחות בגובה העמלה. סוכנים מתחילים לא משלמים דמי שולחן גבוהים, אבל משלמים אחוז נכבד מהעמלה לסוכנות.

בשלשת החודשים החולפים, פספסתי קבלה של שלשה נכסים לשווק. האחת ב-200,000$ השנייה ב-400,000$ והשלישית ב-600,000$ שני נכסים מתוכם  הפסדתי לסוכנים שהסכימו להסתפק ב 5% עמלה. המוכר השלישי מכר בכוחות עצמו.
בעל הנכס בשווי 600,000$ רצה לשלם סכום קבוע מראש בשווי 1.5% משווי הנכס וכמובן שנדחה על ידי כל הסוכנים בזירה.

התגובות שקבלתי אחרי שערכתי פרזנטציה היא, שהם ישמחו לעבוד איתי והם יודעים שאני יעשה עבודה נהדרת, אבל זה תמיד נופל בעד התנגדות לגובה העמלה שדרשתי.

הפרזנטציה שאני עורך, נהדרת וברשותי סדרה מגוונת של כלים שיווקים לרשות המוכר ועדיין אני ממשיך לפספס.

אני עדיין מאמין באתיקה, בתמיכה ובאימון שהסוכנות שבה אני מעוסק מעמידה, ועדיין אני חייב להרוויח כסף לפרנסת משפחתי. באופן אידיאלי אני רוצה להיות סוכן מוכרים ולא סוכן קונים. אני מבין שזה דורש זמן. ועדיין לא הזכרתי את החלום ארוך הטווח שלי. איני רוצה להיכשל!

היו מספק סוכנים שעזבו את הסוכנות שלנו והצטרפו לסוכנות אחרת, עם חלוקת עמלה מוגדלת ולמען האמת אני מתפתה לעשות כך גם כן. כי זה ייתן בידי יותר גמישות רבה יותר להתחרות בסוכנים שנוהגים להתפשר בגובה העמלה. למען האמת אני די אובד עצות. האם עלי להישאר או לעבור לסוכנות המתחרה.

מה דעתכם?

טורן מטקסס.

תשובת ראלטי טיימס:

לפני שנוכל לענות לשאלתך, אילו כלים הסוכנות שבה אתה מועסק מעניקה לך בכדי להתמודד מול סוכנים שמתפשרים בעמלה? ברור שהם יודעים שאתה נתקל בסוג כזה של התנגדויות. מה הם אומרים לך לומר כדי להתחרות?

טורן מטקסס עונה:

אני מתלבט מה להחליט כבר שבוע, לדעתי אני עובר תהליך של התפכחות.

לסוכנות שבה אני מועסק היום, יש מנהלת פיתוח קריירה, וכאשר הפניתי אליה שאלות, עם תסריטים אפשריים, מכוון שמדובר בהפניות, המפנים, נותנים לי תיאור כללי של הדרישות/ציפיות. היא פותרת אותי בבלה, בלה, אתה יכול לעשות את  זה "הצמד לאקדח שלך" אנחנו לא מתפשרים בגובה העמלה. המנהל עצמו דוחה גם הוא כל פשרה/הנחה בגובה העמלה. גם במקרה שהלקוח ימכור או יקנה. בבית בשווי 600,000$ שרצה מחיר קבוע מראש בשווי 1.5% כעמלה, נאמר לי בסוכנות שהשכונה בה הנכס נמצא כבר נחרש על ידי הסוכנות, ושני סוכנים שמועסקים בסוכנות גרים שם לכן אין שום אפשרות להנחה.

רוב הסוכנים המתחילים מקיימים "בתים פתוחים" רבים, ומתמקדים בקונים. אני מאמין שמרכז ההשפעה שלי בקהילה ויחד עם תוכנית שיווק אגרסיבית, אוכל להפוך לסוכן מוכרים. מתחיל להיות ברור לי, שבסוכנות שבה אני מועסק סוכנים מתפקדים כסוכני מוכרים למשך תקופות ארוכות וכאשר הם מקבלים נכס לשיווק הם מצהירים שהם לא מתפשרים בגובה העמלה ושהלקוח אף פעם לא מבקש הנחה. בין אם הם משקרים, או שאנשי מרכז ההשפעה שלי הם "עומדים על המקח" מפני שכולם אמרו לי שהם מראיינים שלושה סוכנים לפחות.

למנהל הסוכנות שבה אני מועסק יש "ארגז כלים": פרוספקטים עם מידע אודות הסוכנות והשירותים שהיא מעניקה, שאימנו אותנו לעשות בהם שימוש בפרזנטציה שאנו עורכים. הם עורכים פגישות אימון שבועיות, אבל עדיין דבקים ב.. "אם אתה מתפשר בגובה העמלה פעם אחת, תוציא לעצמך שם של סוכן מחלק הנחות" ואומרים לנו לעשות שימוש ולדחוף קדימה את המוניטין של הסוכנות.

אני משלב את הפרזנטציה שהסוכנות מאמנת אותנו להעביר וכיצד אני מאמין באסטרטגיית השיווק שלהם. אני גם ממקד תשומת לב בנוגע לשרות האישי שהם יקבלו ממני ומפרט את ההשקעה של הזמן והכסף שידרשו לקידום הנכס שלהם.

טורן מטקסס

תגובת ריאלטי טיימס

ברור שתשובות אלה אינן מספקות. מה בנוגע לתסריט שתוכל לנהוג לפיו? עליך להיות מסוגל לשאת ולתת, כלומר עליך לספק משהו נוסף. מה אתה יכול להציע, אשר יהיה אטרקטיבי יותר בעיני המוכר מאשר הנחה?

טורן מטקסס אומר:

במהלך הפרזנטציה מעבר לזה שאני מפרט אילו פעולות שיווק ננקטות על ידי הסוכנות שבה אני מועסק, אני מציע פרסום בעיתונים ובמגזינים של נדל"ן, צילום מקצועי עבור  M.L.S - DVD   עם מצגת אודות הנכס שלהם שיחולק לקונים וגלויה מצולמת צבעונית גם כן, עדכונים שבועיים או דו שבועיים אשר מפרטים אילו פעולות שיווק של הנכס נעשו על ידי "מאחרי הקלעים" "בית פתוח" הן לסוכני נדל"ן, והן לקונים מיועדים וכל זה בזמן שאני ממשיך לשווק את הנכס שלהם בהשקעה כספית לא מבוטלת, בלי שום קשר למשך הזמן שיידרש למכירה.

אני מדגיש שהעמלה שהם משלמים עובדת עבורם.

תגובת ראלטי טיימס:

ברוב המקרים, כאשר מוכר רוצה הנחה בעמלה זה אומר שהוא מאמין שהבית יימכר במהירות, ולא מאמין שסוכן הנדל"ן יספיק לעשות מספיק כדי להצדיק עמלה מלאה. אמור למוכר שאם הם מצפים למכירה מהירה, מדוע לא להתחיל גבוה יותר במחיר ולאפשר לך לנהל את המשא ומתן? היה מוכן להמר על עצמך אם תידרש הפחתה במחיר לפני שהבית יימכר, אתה תקצץ בעמלה שלך בהתאם, אבל אם הבית יימכר במחיר ובתוך הזמן שאתה צופה, תקבל את מלא גובה העמלה. מוכרים רבים יסכמו להצעה כזו כי אין להם מה להפסיד. לך יש גם כן סיכון מסוים, אבל לפחות תקבל את הנכס, וזאת כמובן בתנאי שאתה יכול להביא את המוכר להסכים למחיר הגיוני, והבית במצב שמאפשר מכירה מהירה.

לעיתים למוכר יש בעיה מסוימת עם הנכס, ואינו מוכן להכיר בעובדה שהנכס שלהם עדיין אינו מוכן לשווק או שאינו תחרותי מספיק.

הסבר למוכר שבשורה התחתונה הפחתה בעמלה אינה משפיעה מבחינתם. ומה שחשוב יותר הוא להביא את הנכס למצב הולם. הסבר שחלק מתוכנית השיווק שלך, היא לעבוד יחד עם המוכר במטרה להשיג את המחיר הגבוה ביותר האפשרי, ומוכר שילך בעצתך יקבל יותר כסף ובתנאים טובים יותר.

במקום לגונן על העמלה שלך, הצב את המוכר במגננה. בקש מהמוכר להשתתף במשחק תפקידים יחד איתך. בקש ממנו להגן על מחיר הבית, בזמן שאתה משחק את תפקיד הקונה שירצה בוודאי להפחית במחיר.
הצג בפניהם השוואות ותעלה טיעונים מדוע עליך כקונה לשלם פחות. הם בוודאי יגיבו באופן אמוציונאלי. רשום את תגובותיהם. הסבר להם כיצד להתכונן ולהכין את ביתם, כדי לוודא שבקשות הפחתה במחיר מצד הקונים לא יעלו ולא יהיה עליהם להגן על המחיר שלהם, הראה למוכר כיצד ירוויחו יותר מכיסוי גובה העמלה.

גישה נוספת היא לומר משהו כגון זה: בוא נשים את הקלפים על השולחן. אתה רוצה הנחה ואני רוצה לקבל את מלא העמלה. הסוכנות שלי לא מאפשרת לי לתת הנחה מלבד על חלקי בעוגה. הראה למוכר כיצד העמלה מתחלקת בינך לבין הסוכנות שבה אתה מועסק. אם הסוכנות שלך משתייכת לרשת אל תשכח לכלול את האחוזים לרשת הנדל"ן ומיסים לשלטונות. הצג בפניהם את מה שנשאר לך בסוף. הסבר גם את ההשקעה הכספית שעליך להשקיע ואז שאל אותם אם עדיין הם רוצים הנחה, ואם כן, מה הם יכולים להציע לך כדי להפוך את העניין לכדאי מבחינתך? אמור להם שהתשובה לשאלה זו היא בדיוק זו שהם אינם רוצים לשמוע – והיא קיצוץ במחיר הבית כדי להביא למכירה מהירה שתפחית את הסיכון שלך.

אמור להם שמבחינה אתית, זו אינה הדרך שבה אתה מעוניין לייצגם, ואתה מעדיף  שלא לקבל את הנכס, אם זה עדיין מה שהם ירצו. אתה בונה עסק שנשען על הפניות. אתה רוצה להיות מוכר, כסוכן שמביא למוכר את המחיר הגבוה ביותר האפשרי ובתנאים הטובים שביותר.

הפחתה בעמלה זה דבר שהמוכר יכול להבין בקלות. יותר קשה להבין את מה עומד מנגד. אם ישנה דרך להראות רשימה של מחירים. הראה למוכר שהסוכנים בסוכנות שאתה מועסק בה, מוכרים נכסים במחירים גבוהים יותר מאשר סוכנים שנוהגים להתפשר בגובה העמלה. אם המספרים אינם עובדים לטובת הסוכנים בסוכנות שאתה מועסק בה, זה צריך לומר משהו גם לך עצמיך. אבל אם כן, זה יכול להיות הטיעון המכירה החזק ביותר שלך כלפי המוכר.

לבסוף הזכר למוכר שכחלק מהשרות שלך, אתה מאפשר למוכר לצאת מההתחייבות אם יש להם סיבה מוצדקת שלא להיות שבעי רצון מהשרות.

אין באפשרות ראלטי-טיימס לומר לך מה לעשות... האם להישאר בסוכנות שבה אתה מועסק כיום או לעבור לסוכנות אחרת... אנחנו מקווים שהעצות שקבלת כאן יעזרו לך לקבל את ההחלטה הנכונה.

__________________
by Blanche Evans